Sommaire
Négocier est tout sauf intuitif. Comme toutes les disciplines de notre quotidien professionnel, elle s’apprend et s’étudie, si l’on veut gagner en efficacité et sérénité. À l’inverse de l’utilisation du pouvoir ou de la règle, la négociation est un mode de décision partagé où l’autre a la capacité de nous dire non. On comprend alors que c’est l’essence même du leadership dans une entreprise ou dans tout autre système collectif.
Comment fédérer un collectif autour d’un état final partagé (pour reprendre un vocabulaire des Forces Spéciales) alors que celui-ci peut nous dire non ? Négocier devient alors bien plus que juste vendre ou acheter. Si la négociation est autant prisée au sein d’une entreprise, c’est qu’au delà de son côté chronophage ou de l’incertitude qu’elle peut générer sur le fait de trouver un accord, négocier permet de créer plus de valeur et d’impliquer ses collaborateurs dans la prise de décision, donc dans l’action. Pour reprendre un mantra de la War Room de Pegasus Leadership, négocier… c’est refuser de subir. C’est vouloir être dans l’action et co-construire une solution acceptable par tout le monde.
Au sein de l’Institut NERA, après quatre années à avoir étudié la négociation dans un laboratoire de recherche à la Sorbonne, nous avons créé le référentiel de négociation d’influence CELIA® que nous retrouvons dans toute négociation quel que soit l’enjeu. En voici les 5 étapes :
C – CONNECTER.
C’est la phase en amont de la négociation et les tous premiers instants. Cette étape est importante car comme dans toute activité, la préparation permet le succès. Il faut prendre le contrôle de ses intuitions pour se poser les bonnes questions afin de négocier ce qui est essentiel et pas forcément ce qui est évident. Nous préparons nos négociations sur 4 dimensions : le problème, qui est ce que nous voulons solutionner à l’issu de la négociation; les personnes, qui sont les acteurs jouant un rôle pendant la négociation; le processus, qui est la manière dont nous souhaitons obtenir l’accord; la pensée, qui est notre état d’esprit et de préparation mentale au moment de la négociation.
E – ÉCOUTER.
Pour réussir à négocier avec succès il faut passer d’une volonté de convaincre à une volonté de comprendre. Convaincre c’est con- (préfixe intensif en latin) et -vaincre. C’est-à-dire que c’est expliquer à l’autre pourquoi il a tort et pourquoi nous, nous avons raison. Il est peu probable de créer beaucoup de valeur ou d’avoir un accord optimal avec cet état d’esprit. Avant de parler il est important d’écouter pour comprendre quelle est la perception du problème de notre interlocuteur et comment nous pourrions l’aider. C’est seulement en écoutant que nous pourrons dessiner le chemin de l’accord.
L – LIBÉRER LA CONFIANCE.
La confiance est un véritable accélérateur de succès dans la négociation. Il n’est pas primordial et beaucoup de négociations sont menées avec succès sans confiance. Néanmoins quand la confiance est là, elle fluidifie, simplifie les relations et permet d’obtenir plus. Prenons l’exemple de deux pays qui commercent comme les États-Unis et la Chine. Il n’est pas acquis que les Chinois aient énormément confiance dans les Américains et inversement.
Cela ne les empêche pas d’êtres les deux pays qui commercent le plus en valeur et volume au monde. Imaginons que de la confiance existe, cela pourrait permettre des échanges peut être encore plus optimaux. Les Forces Spéciales ne le savent que trop bien, faire le pari de la confiance, c’est faire le pari de la vulnérabilité et de l’interdépendance à l’autre. Mais c’est aussi faire le pari de l’efficacité et de la performance.
I – INVITER AU CHANGEMENT.
C’est seulement notre quatrième étape du référentiel et il ne faudrait pas prendre le risque de le faire avant. Influencer ne peut fonctionner que si nous avons écouté, compris et créé une relation. En négociation il faut garder en tête que pour avoir des opportunités il faut déjà être soi-même une opportunité pour notre interlocuteur. L’être humain est égoïste et c’est seulement en se posant la question de savoir comment nous pouvons l’aider à solutionner son problème que celui-ci acceptera dans un second temps de nous aider dans notre quête.
A – ACCOMPAGNER VERS L’ACCORD.
Maintenant il est temps de sécuriser l’accord de façon pérenne tout en maintenant la relation à l’autre. C’est-à-dire que pour éviter toute incompréhension possible dans le futur, il va falloir définir de façon primaire le qui, quoi, où, comment, quand, etc. C’est seulement en sécurisant l’accord que l’on sécurisera le futur et les prochaines interactions.
JULIEN PELABERE DOCTEUR (PHD) EN NÉGOCIATION COMPLEXE ET FONDATEUR DE L’INSTITUT NERA
LE REGARD DE PEGASUS LEADERSHIP
Nous aimons bien associer le leadership à la notion de « victoire ». Victoire d’un leader qui a réussi à convaincre ses équipiers et son commanditaire de le suivre dans le plan d’action qu’il a retenu, non pas parce qu’il a plus de galons que les autres, mais parce qu’il les a persuadés que ce plan d’action a le plus de chance de succès…
Don’t panic, follow us 🐟 : LinkedIn